Noch ein kleiner Nachtrag zu den $NOW (-11,88 %) zahlen. Die kurzfristigen Effekte der Transformation haben den Anlegern nach den -18% sicher nicht geschmeckt und sollte man auch benennen. U.a. Sinkende Bruttomarge, halbiertes GAAP income, Verschuldung verdreifacht, net Cash gesunken, sinkendes cRPO. Daraus macht die Firma aber auch kein Geheimnis.
Software wird aussterben, so war die Befürchtung. Tatsächlich sollte es eher heißen „Software muss sich transformieren um zu überleben“. Aber wie sieht das konkret aus?
Ein wichtiger Punkt ist die Umstellung des SaaS Abrechnungsmodells von „seat based” auf „usage based”. Genau dieser switch wird bei Now nun sichtbar, sorgt für kurzfristigen Gegenwind, sichert aber gleichzeitig das überleben. Das bedeutet aber auch, Firmen die bei seat-based bleiben werden es in Zukunft schwer haben.
Warum das "Per-Seat"-Modell sterben wird
Das traditionelle SaaS-Modell (Software-as-a-Service) lebte von einer einfachen Logik: Mehr Mitarbeiter beim Kunden = Mehr verkaufte Lizenzen (Seats) = Mehr Umsatz.
Wenn nun aber die Agentic AI von ServiceNow so mächtig wird, dass autonome KI-Agenten die Arbeit von menschlichen Support-Mitarbeitern (Fulfillern) übernehmen – wie es die Beispiele der Bundesliga oder Thrive zeigen –, passiert folgendes:
- Die Kunden brauchen weniger menschliche Mitarbeiter.
- Würde ServiceNow stur pro "Seat" abrechnen, würden sie ihren eigenen Umsatz vernichten, je besser ihre KI wird.
ServiceNows Überlebensstrategie: Der Switch zu "Assists"
ServiceNow hat das Problem frühzeitig erkannt und stellt die Verträge radikal um. CEO Bill McDermott gab kürzlich bekannt, dass bereits rund 50 % des neuen Geschäftsvolumens (ARR) über Nicht-Seat-Modelle abgeschlossen werden.
Das Unternehmen hat eine dreistufige KI-Struktur (Foundation, Advanced, Prime) eingeführt. Statt starrer Lizenzen kaufen Unternehmen nun Pools von sogenannten „Assists“ (KI-Guthaben-Token).
- Ein einfacher KI-Task verbraucht 1 Assist.
- Ein komplexer, autonomer KI-Workflow verbraucht bis zu 150 Assists.
Das Genie dahinter: Wenn ein KI-Agent die Arbeit von 5 menschlichen Mitarbeitern macht, zahlt der Kunde zwar weniger für "Seats", aber ServiceNow verdient massiv an den Millionen von Assists, die die KI im Hintergrund verbraucht. Der Umsatz skaliert also mit dem Nutzen (Usage/Outcome), nicht mit den Köpfen.
